.

14 Merkstrategie en leverancierskeuze

 

 

De keuze van een merk is veel meer dan een inkoopbeslissing; het is een strategische keuze die invloed heeft op de uitstraling, doelgroep, prijsstelling en productverkoop van de salon. Een merk moet daarom aansluiten bij het gekozen salonconcept en de verwachtingen van de klant. Iedere salon kiest hierin een eigen aanpak: van een beperkte rol voor het merk tot een volledig merkgedreven concept. Naast het merk speelt ook de keuze van leveranciers en groothandels een belangrijke rol voor kwaliteit, service en leveringszekerheid. Succesvolle salons kijken niet alleen naar productkwaliteit, maar ook naar opleidingen, ondersteuning en innovatie. Vaak blijkt een combinatie van een sterk hoofdmerk en één of meerdere groothandels de meest flexibele oplossing. Goede leveranciers zijn daarbij meer dan verkopers; zij zijn partners in de ontwikkeling van de onderneming. Door bewust te kiezen voor merken en leveranciers die passen bij de doelgroep en toekomstplannen, leg je een stevige basis voor een onderscheidende en succesvolle salon.

 

 

 

 

 

 

 

 

Inleiding

Wanneer de salon is ingericht en de benodigde apparatuur is gekozen, volgt een van de belangrijkste ondernemingsbeslissingen: met welke producten ga je werken?

Veel starters kiezen een merk omdat een vertegenwoordiger enthousiast is, een collega ermee werkt of omdat de verpakking aanspreekt. Dat zijn begrijpelijke redenen, maar meestal niet de beste.

Een merk bepaalt namelijk veel meer dan alleen welke producten je tijdens een behandeling gebruikt.

Het beïnvloedt:

• de uitstraling van je salon;
• je doelgroep;
• de prijs van je behandelingen;
• je productverkoop;
• je marketing;
• de ondersteuning die je ontvangt;
• de manier waarop klanten jouw salon ervaren.

Daarom is de keuze voor een merk niet alleen een inkoopbeslissing, maar vooral een strategische keuze.

De vraag is dan ook niet:

"Welk merk vind ik mooi?"

Maar:

"Welk merk ondersteunt het concept dat ik wil neerzetten?"

 

In eerdere hoofdstukken hebben we gekeken naar:

• jouw doelgroep;
• jouw ondernemingsplan;
• jouw positionering (ook t.o.v. de concurrentie);
• de sfeer en uitstraling van jouw salon.

Een merk moet hierop aansluiten. Daarom past niet ieder merk bij iedere salon.

 

Voorbeeld 1 – De natuurlijke wellnesssalon

Deze klant zoekt rust, aandacht en ontspanning.

 

Klant zoekt ·        Rust ·        Ontspanning ·        Natuurlijkheid ·        Persoonlijke aandacht

Uitstraling van de salon ·        Hout en natuurlijke materialen ·        Groene en aardetinten ·        Zachte muziek ·        Rustige geuren

Passende producten ·        Natuurlijke ingrediënten ·        Vegan producten ·        Aromatherapie ·        Duurzame verpakkingen

Verhaal naar de klant

"Bij ons staat rust, balans en natuurlijke verzorging centraal. Iedere behandeling biedt een moment van ontspanning voor lichaam en geest.

 

 

 

Voorbeeld 2 – De salon voor huidverbetering

Deze klant wil vooral resultaat. Ontspanning is prettig, maar niet de belangrijkste reden om een afspraak te maken.

 

Klant zoekt ·        Verbetering van huidproblemen ·        Deskundig advies ·        Meetbare resultaten ·        Moderne technieken

Uitstraling van de salon ·        Modern ·        Fris ·        Professioneel ·        Strak vormgegeven

Passende producten ·        Actieve ingrediënten ·        Serums ·        Cosmeceuticals ·        Professionele thuisverzorging

Verhaal naar de klant

"Wij combineren persoonlijke aandacht met professionele huidverbetering. Iedere behandeling en ieder product is gericht op zichtbaar resultaat."

 

 

Voorbeeld 3 – De high-end belevingssalon

Deze klant koopt niet alleen een behandeling, maar ook een gevoel van luxe.

 

Klant zoekt ·        Verwenmomenten ·        Exclusiviteit ·        Luxe uitstraling ·        Premium kwaliteit

Uitstraling van de salon ·        Zwart, goud of warme aardetinten ·        Hoogwaardige afwerking ·        Luxe ontvangst ·        Exclusieve sfeer

Passende producten ·        Premium merken ·        Luxe verpakkingen ·        Exclusieve ingrediënten ·        Hoogwaardige thuisverzorging

 

Verhaal naar de klant

"Wij creëren een exclusieve verzorgingservaring waarbij luxe, persoonlijke aandacht en zichtbare resultaten samenkomen."

 

 

 

 

Deze drie salonconcepten vergeleken

	???? Natuurlijke wellnesssalon	???? Salon voor huidverbetering	✨ High-end belevingssalon
Klant zoekt	Rust en ontspanning	Resultaat en deskundigheid	Luxe en exclusiviteit
Belangrijkste behoefte	Balans en welzijn	Huidverbetering	Verwenning en beleving
Vertrouwen door	Persoonlijke aandacht	Expertise en analyse	Luxe uitstraling
Interieur	Hout, planten, natuurlijke materialen	Strak, modern, klinisch	Marmer, goudaccenten, design
Kleuren	Groen, beige, aardetinten	Wit, lichtgrijs, blauwaccenten	Zwart, goud, champagne
Sfeer	Warm en ontspannen	Professioneel en resultaatgericht	Exclusief en premium
Producten	Natuurlijk, vegan, aromatherapie	Cosmeceuticals, serums, actieve ingrediënten	Premium merken, luxe verpakkingen
Technologie	Ondersteunend	Centrale rol	Selectief toegepast
Verhaal naar de klant	"Ontspan en kom in balans.”	"Wij werken aan zichtbaar resultaat.”	"Beleef luxe en exclusieve verzorging.”
Prijsniveau	Middenklasse	Midden tot hoog	Hoog tot zeer hoog
Klant koopt vooral	Een moment voor zichzelf	Een oplossing voor een probleem	Een exclusieve ervaring

 

 

Niet iedere salon gebruikt een merk op dezelfde manier. We zien vier veelvoorkomende strategieën.

Het merk speelt een ondergeschikte rol

Bij sommige salons komt de klant vooral voor de deskundigheid en specialisatie van de ondernemer. Het merk speelt hierbij slechts een beperkte rol.

Dit zien we bijvoorbeeld regelmatig bij kleinere:

• pedicuresalons;
• kapperszaken;
• gespecialiseerde praktijken.

De klant maakt de afspraak vanwege het vertrouwen in de professional en niet vanwege een specifiek cosmeticamerk.

Vaak wordt gewerkt met een beperkt productassortiment. Naast de producten die tijdens de behandeling worden gebruikt, zijn slechts enkele producten beschikbaar voor de thuisverzorging, zoals:

• een shampoo en een conditioner;
• een crème of een voetverzorgingsproduct.

Voordelen ·        Lage voorraadinvestering. ·        Grote vrijheid in productkeuze. ·        Weinig afhankelijkheid van leveranciers. ·        Focus op vakmanschap en persoonlijke dienstverlening.

Nadelen ·        Beperkte productverkoop. ·        Minder mogelijkheden voor herhalingsaankopen. ·        Minder ondersteuning vanuit leveranciers. ·        Onbenut omzetpotentieel.

Ondernemersperspectief

Hoewel deze strategie goed kan werken, wordt vaak een belangrijke inkomstenbron onvoldoende benut. Productverkoop kan niet alleen bijdragen aan een hogere omzet, maar ondersteunt ook het behandelresultaat doordat klanten thuis de juiste producten blijven gebruiken.

Een klant die na de behandeling met een passend thuisadvies en de juiste producten naar huis gaat, heeft vaak een grotere kans op een beter en langduriger resultaat.

 

Het merk speelt een ondergeschikte rol

De klant komt alleen voor jouw specialiteit en deskundigheid.

Je hebt naast de saloncosmetica nog een paar basis producten beschikbaar voor de verkoop, zoals bijvoorbeeld een shampoo of een crème. Een situatie, die we vaker tegenkomen bij de kleinere voet en haarverzorgingssalons.

In deze setting mis je een goede inkomstenbron.

Het merk staat centraal

Hier kiest de klant bewust voor een bepaald merk.

Het merk ondersteunt:

• behandelingen;
• productverkoop;
• marketing;
• klantvertrouwen.

De salon groeit samen met het merk.

De specialist staat centraal

De klant kiest vooral voor jouw deskundigheid.

Je werkt eventueel met meerdere merken en kiest per behandeling de producten die volgens jou het beste resultaat geven.

Klanten vertrouwen vooral op jouw kennis.

De combinatie

In de praktijk kiezen veel succesvolle salons voor een combinatie.

Een hoofdmerk vormt de basis, aangevuld met gespecialiseerde producten van andere leveranciers.

Hiermee profiteer je van:

• herkenbaarheid;
• flexibiliteit;
• innovatie;
• minder afhankelijkheid.

 

Een mooi product alleen is niet voldoende. Beoordeel een merk op meerdere onderdelen en vergelijk verschillende merken met elkaar.

 

 

 

 

 

 

Onderdeel	Waar let je op?	Vragen die je jezelf kunt stellen
Doelgroep	Aansluiting bij jouw klanten	Past het merk bij mijn doelgroep en prijsniveau?
Specialisatie	Ondersteunt het merk mijn behandelingen?	Sluit het assortiment aan bij mijn specialisatie?
Uitstraling	Imago, verpakking en presentatie	Past het merk bij de sfeer van mijn salon?
Productkwaliteit	Werkzaamheid en klantbeleving	Zie ik goede resultaten? Ruiken en voelen de producten prettig aan?
Innovatie	Nieuwe producten en ontwikkelingen	Investeert het merk in onderzoek en vernieuwing?
Trainingen	Opleidingen en ondersteuning	Kan ik mezelf blijven ontwikkelen via dit merk?
Marketingondersteuning	Promotiemateriaal en campagnes	Helpt het merk mee om klanten te bereiken?
Leverbetrouwbaarheid	Voorraad en levertijden	Kan ik rekenen op snelle en complete leveringen?
Verkoopondersteuning	Productadvies en verkooptraining	Helpt het merk mij om de productverkoop te vergroten?
Financiële voorwaarden	Investering en verplichtingen	Zijn de startorders en afnameverplichtingen haalbaar?
Exclusiviteit	Regionale bescherming	Kan een concurrent naast de deur hetzelfde merk voeren?
Toekomstbestendigheid	Groei en ontwikkelingen	Past dit merk nog bij mijn salon over vijf jaar?

 

 

Praktische scorekaart

Vergelijk meerdere merken door ieder onderdeel een score van 1 t/m 5 te geven.

Criteria	Merk A	Merk B	Merk C
Doelgroep	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Productkwaliteit	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Trainingen	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Marketingondersteuning	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Leverbetrouwbaarheid	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Verkoopondersteuning	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Financiële voorwaarden	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Exclusiviteit	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Innovatie	□□□□□	□□□□□	□□□□□
Totaalscore	_____	_____	_____

Belangrijk

Kies niet automatisch het merk met de hoogste korting of de mooiste verpakking. Het beste merk is het merk dat past bij jouw doelgroep, jouw salonconcept, jouw manier van werken én jouw toekomstplannen. Een goede samenwerking levert vaak meer op dan een lage inkoopprijs.

Naast je cosmeticamerk krijg je meestal te maken met één of meerdere groothandels.

Hier koop je vaak:

• disposables;
• textiel;
• hygiëneproducten;
• instrumenten;
• hulpmiddelen;
• salonbenodigdheden.

Een goede groothandel levert meer dan alleen dozen. Let daarom op:

Assortiment: Kun je veel producten op één plaats bestellen?

Levertijd: Hoe snel wordt geleverd?

Service: Zijn medewerkers bereikbaar bij vragen?

Kennis: Hebben zij kennis van jouw vakgebied?

Prijsniveau: Vergelijk niet alleen prijzen, maar ook service en leveringsbetrouwbaarheid.

 

 

Veel ervaren ondernemers combineren een hoofdmerk met één of meerdere groothandels.

Het hoofdmerk levert behandelingen; thuisverzorging; trainingen; marketingondersteuning.

De groothandel levert handschoenen; desinfectie; disposables; instrumenten; textiel; algemene salonbenodigdheden.

Zo combineer je:

✓ uitstraling

✓ flexibiliteit

✓ leveringszekerheid

✓ kostenbeheersing

 

De beste leveranciers leveren niet alleen producten.

Zij helpen je groeien.

Een goede leverancier:

• denkt mee;
• informeert over trends;
• organiseert trainingen;
• introduceert innovaties;
• ondersteunt bij productintroducties.

Jouw succes draagt immers ook bij aan hun succes.

Zie leveranciers daarom niet uitsluitend als verkopers, maar als professionele partners.

 

 

 

 

 

 

 

 

De beautybranche verandert snel.

Nieuwe ontwikkelingen volgen elkaar steeds sneller op.

Denk bijvoorbeeld aan:

• digitale huidanalyses;
• AI-ondersteunde productadviezen;
• slimme klantdossiers;
• online consults;
• gepersonaliseerde thuisverzorging;
• data-analyse van behandelresultaten.

Goede leveranciers en merken investeren voortdurend in deze ontwikkelingen.

Vraag daarom niet alleen:

"Wat biedt dit merk vandaag?"

Maar ook:

"Hoe helpt dit merk mij over vijf jaar succesvol te zijn?"

De meest succesvolle ondernemers blijven nieuwsgierig, volgen ontwikkelingen in hun vakgebied en staan open voor innovatie.

 

Praktische checklist merk- en leverancierskeuze

Voordat je een samenwerking aangaat, stel jezelf de volgende vragen:

□ Past het merk bij mijn doelgroep?

□ Past het merk bij mijn salonconcept?

□ Is de gewenste marge haalbaar?

□ Zijn er afnameverplichtingen?

□ Welke trainingen worden aangeboden?

□ Krijg ik marketingondersteuning?

□ Zijn er exclusiviteitsafspraken?

□ Hoe betrouwbaar zijn de leveringen?

□ Hoe goed is de service?

□ Kan deze samenwerking meegroeien met mijn bedrijf?

 

Samenvatting

Een goed merk ondersteunt jouw verhaal.

Een goede groothandel ondersteunt jouw bedrijfsvoering.

Kies daarom niet voor het merk met de mooiste brochure of de grootste korting, maar voor de partners die het beste passen bij jouw doelgroep, jouw ambitie en jouw toekomstplannen. Dat vormt de basis voor een gezonde, onderscheidende en succesvolle salon.

 

Veel startende ondernemers zoeken naar het beste merk of de ideale leveranciersstrategie. In de praktijk bestaat die echter niet. Succesvolle salons kunnen namelijk totaal verschillende keuzes maken en toch uitstekende resultaten behalen.

Een medisch pedicure trekt klanten vaak aan door vakkennis en deskundigheid. Een huidverbeteringsinstituut onderscheidt zich door specialistische behandelingen en meetbare resultaten. Een wellnesssalon verkoopt vooral rust en ontspanning, terwijl een exclusieve kapsalon of beautysalon juist kan bouwen op de kracht van een sterk merk.

De vraag is daarom niet welke strategie het beste is, maar welke strategie het beste past bij jouw onderneming, doelgroep en persoonlijke visie.

In de praktijk zien we dat schoonheidsspecialisten, pedicures en kappers hun bedrijf vaak op verschillende manieren opbouwen. Bij pedicures staat vakkennis meestal centraal. Kappers kiezen hun kapper vaak op persoonlijkheid, kwaliteit en vertrouwen, en minder op het gebruikte merk. Alleen in het hogere marktsegment speelt een merk vaak een dominante rol. Daarom kan het nuttig zijn om niet alleen naar salonconcepten te kijken, maar ook naar verschillende ondernemerstypen.

Hoewel deze typen elkaar in de praktijk regelmatig overlappen, helpen ze om inzicht te krijgen in de verschillende manieren waarop een salon succesvol kan zijn.

Vier ondernemerstypen

Ondernemerstype	Klant komt vooral voor	Voorbeelden	Rol van het merk	Productverkoop	Grootste kracht
De vakspecialist	Kennis en vakmanschap van de ondernemer	Medisch pedicure, gespecialiseerde pedicure, krullenkapper, kleurenspecialist, huidspecialist	Ondersteunend	Beperkt tot gemiddeld	Vakmanschap
De resultaatgerichte salon	Het oplossen van een probleem of behalen van resultaat	Huidverbetering, probleemhaar, hoofdhuidbehandelingen, diabetische voetzorg, sportpedicure	Belangrijk hulpmiddel	Gemiddeld tot hoog	Resultaat
De belevingssalon	Ontspanning, aandacht en een prettige ervaring	Wellnesssalon, spa-concept, luxe beautyconcept, haar- en hoofdhuidrituelen	Ondersteunt de sfeer	Gemiddeld	Gastvrijheid en beleving
De merkgedreven salon	Een specifiek merk of exclusief concept	High-end kapsalon, exclusieve beautysalon of flagship salon	Staat centraal	Hoog	Merkbeleving en herkenbaarheid

Zie de volgende visualisaties:

 

 

 

De vier ondernemerstypen naast elkaar met toelichting:

• De vakspecialist
• De resultaatgerichte salon
• De belevingssalon
• De merkgedreven salon

De ondernemers op het kruispunt

Een moderne, stijlvolle ontvangstruimte waarin vier professionals uit de uiterlijke verzorgingsbranche zichtbaar zijn in hun eigen werkomgeving:

1.     links een pedicure die geconcentreerd een voet behandelt (de vakspecialist);

2.     een huidspecialist die werkt met huidanalyseapparatuur (de resultaatgerichte salon);

3.     wellnessruimte met natuurlijke materialen en ontspannende sfeer (de belevingssalon);

4.     luxe salon, exclusieve producten en een premium uitstraling (de merkgedreven salon).

Alle vier bevinden kijken als het ware uit op hetzelfde doel: een succesvolle onderneming.

 

.

 

Belangrijk leerpunt

Een succesvolle salon ontstaat niet doordat iedereen hetzelfde merk kiest. Succes ontstaat wanneer vakmanschap, doelgroep, dienstverlening, merkkeuze en leveranciersstrategie elkaar versterken.

Of je nu kapper, pedicure of schoonheidsspecialist bent: er zijn meerdere wegen naar Rome. Kies de route die past bij jouw klanten, jouw persoonlijkheid en jouw ondernemerschap.

 

:

Zelftest Welk type ondernemer ben jij op dit moment? □ Vakspecialist □ Resultaatgericht □ Belevingsgericht □ Merkgedreven En welk type wil je over vijf jaar zijn? ……………………………………..